北京哪家医院能看好白癜风 http://www.bdfyy999.com/m/编者按：价格战，长期来看是一种饮鸩止渴的行为，不利于消费者的长久利益。褚时健早年在戛洒糖厂的经历让他明白了一个很重要的道理：要想做成一件事，必须让相关各方都能从中获利。唯有坚持优质优价，才能让消费者、渠道商、供应商、甚至竞争对手从中受益，产业链上下游才能力出一孔，共同合作，持续生产出好产品。好的产品一定要让客户喜欢，这是毋庸置疑的，但是褚时健认为，仅仅让客户喜欢还不够，好的产品一定要让产业链的各个参与者都喜欢，要让产业链的上下游都能够从好产品中收益，这样大家才会有动力持续地、大规模地做好产品，才不会造假。如何让产业链的每一环节都受益，通过合理的定价。定价本质上是一种利益切割方式，一定要通过合理定价保持整个产业链各环节在利益分配上的相对均衡。
转载请注明地址:http://www.abmjc.com/zcmbjc/7154.html
一、优质优价而非优质低价和优质高价
优质低价，短期来讲，对于消费者是最好的，但是，对于优质产品的生产者、投资者、原料供应商却是不利的，他们努力生产出好产品，却得不到应该的收益，后面就会失去对生产好产品的兴趣，就会减少产量，或者更常见的是，偷工减料，降低产品质量，以便在现有的低价区间内寻求更多的利益。优质低价，是一种持续往下走的经营循环，最终产品会越来越差，消费者生活品质受负面影响，其他相关利益方利益也都会受到损失。优质高价，短期来讲，对于企业员工、投资方是最好的，但是，对于消费者则缺少持续的吸引力，如果一件好东西，价格定到需要消费者“卖肾”才能够买得到，那么，消费者就不会持续成为企业的客户，他会感觉到有一种被压榨的感觉，消费者一旦撤离，与产品有关的其他相关利益方都没有了根基。优质高价，是一种持续萎缩的经营循环，消费者的群体会越来越小，最后变成只有一个小圈子人群才能消费得起的奢侈品。唯有优质优价，才是一个产品长期做好的保障。优质的产品，在消费者那里定出一个优质的价格，既不是太高，也不是太低，消费者是能够理解的，而且这种优价，其中意味着对消费者让利的内涵，高价和优价之间的差价，就是转让给消费者的利益，这种让利加上产品的高品质，足以吸引越来越多的消费者持续购买企业的产品。同时，优质优价对于好产品的生产者、投资者、原料供应者、销售渠道等等，都预留了一定的利润空间，能够兼顾那些为生产好产品而做出贡献的各个利益方，激励大家持续为做好产品而努力。二、终端定价要让消费者感到划算
红塔山香烟从年开始，由于品质好，市场供不应求，几乎每年涨一块钱。褚时健当时并没有纯粹根据市场的需求来涨价，那样的话价格会涨更多，而是把涨幅控制在每年一块左右，总是比消费者心目中的估价低一些，而且经常是低不少。褚时健讲，企业生产产品是要给消费者消费的，如果价格涨的太高，他们承受不了，买了一回也就不买第二回了。我们不这么干。我们的定价要让消费者有一种买了就是赚了的感觉，要让消费者能够享受到产品所带来的价值，同时让消费者付出的成本要低于他们的预期，这中间有一个差价，就是给消费者的让利，消费者作为企业发展的长期支持者，理应享受到这些让利。褚橙第一次在北京销售的时候，也是面临一个定价问题，定多少合适？褚时健的意思是：橙子我们花了大心血，价格要体现它的高品质，不能比国外橙子便宜；但价格也不要搞得太高，不然大众消费不起。基本也是和当年红塔山定价一样的逻辑。三、出厂定价一定要让渠道经营者有利可图
年3月10日，云南省烟草公司开办的中国第一个卷烟交易市场挂牌开业，全国有家烟草经营公司的代表蜂拥而入。这是香烟第一次在现场以拍卖方式进行订货交易，买卖双方都很激动。拍卖会一开始，昆明卷烟厂的云烟首先开拍，62元开价，72元成交。10元的提升！这让人激动不已，要知道这是一条烟的差价。等到红塔山时，从64元起拍，一路攀升，到76元时还有人在继续举牌，这几乎已经是零售价了！褚时健往下面看了看，举牌者依然无数。褚时健退到一边，思虑了一下，对报价人耳语了几句。报价人惊奇地看向褚时健：“不是开玩笑吧？”褚时健拍拍他的肩，继续坐到了一边。下面人耳语纷纷：“褚老板啥意思啊？”报价人定定神，对下面宣布：“刚才褚厂长说了，因为价格太高，玉溪卷烟厂放弃交易，按原价销售。静默了两秒后，全场掌声雷动。昆明卷烟厂厂长走到褚时健边上伸出手来握手：“老褚，高！我们服了。”褚时健的意思再明显不过，在零售价无法更改的情况下，拍卖（订货）价格越低，渠道经营者的利润就越能得到保证。只有渠道经营者的利润得到保证，大家才有动力卖你的好产品，才会为好产品提供相应的配套好服务。相反，如果渠道不赚钱，即使是好的产品，他们也不会愿意卖，即使卖一些他们也不会太上心，主动为消费者提供好产品所需的好服务更是靠不住。在褚橙营销网络搭建的时候，褚时健很少过问具体的事情，但是，他每次和李亚鑫、圆圆交流的时候，总是会专门问问经销商有没有足够的利润，总是反复叮嘱要给经销商留够合理的利润，不能让经销商吃亏。四、采购定价要引导供应商拿出好东西
对于原料的定价，是企业定价体系中的一部分，很重要的一部分。相对于很多企业在原料采购中尽可能压价的方式，褚时健在和原料供应商打交道的时候总是喜欢多给原料方一些，价格尽可能高一些，补贴尽可能多一些，目的只有一个，让原料供应商尽可能生产出更多的高品质原料出来。褚时健深知，好产品一定要有好原料，好原料比好的加工设备更重要。要让原料供应方有动力持续供应好原料，一定要主动给与他们优质的价格，这个优质的价格既要能包住他们的成本，又要有一定的合理利润。不然，原料供应商就可能因为其他种种原因不能持续为企业供应优质原料，甚至会供应劣质原料。在玉溪卷烟厂，褚时健为了鼓励烟农按照烟厂要求的方式种烟，褚时健当时对烟农定了几项政策：烟厂提供给烟农的肥料必须平价；凡属于烤烟种植过程中烟田修的道路或水池水库，一律烟厂出钱；烤房的新建、改建也由烟厂给与相应补贴；烟农种烟所需薄膜、地膜、营养袋等均由烟厂出钱。为了激发农民种烟的积极性，褚时健不断加大对烟农的补助力度，甚至将卷烟厂的相当一部分利润也拿出来作为补助发放给广大烟农。不仅仅补助金额每年大幅增加，褚时健还想办法提高烟草收购价格，因为当时烟草价格由国家统一定价，个人和企业无权私自调价，褚时健就想出很多种价外补贴的办法，货币、农资等等。对于设备的采购，动辄几百万，甚至上亿，几十亿，褚时健也很少有积极压价的情况，他更转载请注明地址:http://www.abmjc.com/zcmbjc/7154.html
