塔山装配式业务产值同比财年翻番
目的实现有效产值与利润
难度系数★★★★★
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今年4月，在郑州万科大都会贤悦苑项目施工现场，固立达进场施工仅五天，两层楼的ALC轻质隔墙板就快速安装完毕，施工总进度已完成20%。这已经是固立达累计施工的第八个ALC项目。
郑州万科大都会贤悦苑项目现场过去三年，固立达瞄准装配式领域，不断调整发展方向寻找有价值业务，从PC构件安装的摸索尝试，到现如今找准发力点，重点突破ALC轻质隔墙板安装业务，年，固立达誓要攻下「装配式业务全年产值翻番」的“塔山”。
于固立达而言，这个塔山，是高速增长的突破口，但也是一个巨大的挑战。找差距、找资源、找行动方案，固立达上下全员坚定目标，誓要打赢这场装配式业务攻坚战。
在装配式领域探路的三年里，固立达业务团队根据项目线索，以“扫街”、“蹲守”最原始的办法，拿下一个又一个客户，但这样业务模式形成的客户结构也成为制约固立达快速发展的主要因素：客户呈现出分布较散的特点，缺少长期提供稳定业务量的大客户。
找到差距，就要制定合理的行动计划。今年年初，固立达全员达成共识，全力发展大客户，与大客户建立战略关系。“大客户掌握着前沿的市场信息、广泛的市场资源，拥有足够多的大客户，就能够帮助我们进行市场精准布局，围绕布局进行精确计划、精心服务。”
行动计划敲定，固立达业务团队就立马开始行动起来，有些已经接触但未达成合作的重点客户，更是铆足劲儿拿下。
去年7月，正在工地找项目线索的业务员陈宇被一个刊登项目信息的公告栏吸引过去，走近一看，“XXX第十项目部”，陈宇心想，能够十个项目同时开工的，必然公司实力不容小觑。经过多方打听，客户正在武汉开展的项目却不止十个，得到这样一个重大客户线索，可把陈宇高兴坏了。
项目公告栏信息知己知彼方能最终拿下客户。陈宇开始四处搜集这家公司的详细资料，但也无意中得知客户负责的装配式项目，多以包工包料的方式整体承包给板材供应商，这一条就把不生产板材的固立达拦在了门外。
不到最后一刻，都不能轻言放弃。陈宇想办法拜访到项目经理和技术总工，前后拜访了五六次，对方都以“考虑一下”婉拒。陈宇决定另辟蹊径，靠实力说话，主动邀请客户到公司施工现场考察，希望通过这种方式打破合作的僵局。几番游说后，客户终于答应去现场看一下。
这场关乎是否能够打动客户的关键一战，让陈宇和负责项目管理的盛紫康压力倍增。俩人精心准备、团结协作，考察当天，为客户重点介绍公司的施工工艺、安装技术、难点解决方案等细节。
PC隔墙板安装现场一番考察下来，客户也对此次考察结果给予了较高评价：“你们公司混凝土名声很大，我们对源锦品牌也早有耳闻，如今现场看了你们施工的装配式项目，感觉非常不错。”听到这番话，俩人紧揪着的心总算放松了下来，终于让双方离合作的可能迈出了一大步。
经过往返三四次的考察及图纸、施工做法等方面的交流，最终于今年4月，与客户顺利签约。
不仅仅是陈宇，固立达装配式业务团队全员都在拓展大客户。截至今年5月底，固立达陆续与中建一局、武汉建工、昆仑建设等国家、省、市级共20家重点单位，建立了战略合作关系。
有了重要关键的客户，就拥有了源源不断的项目线索，让固立达向实现年度目标更进一步，也让大家坚信，只要行动，就一定能拿下塔山。
大客户越来越多，提供的装配式项目线索更是五花八门，固立达不仅要把商机转化为有效产值与利润，更要弄清楚主攻的产品方向。
“PC构件安装已经进入竞争红海，门槛低、价格竞争激烈，经过我们的摸索与尝试，ALC轻质隔墙板安装将成为装配式业务新的增长点。”今年年初，固立达就将人员与资源进行重新梳理，开始在ALC项目上发力，以武汉市场为主阵地，同时寻找合适机会向湖北省外区域扩张。
今年年初，固立达业务员在一次与PC构件厂供应商的聊天中偶然得知，一个重要客户计划在郑州承建一个装配式ALC项目，也在接洽许多央企、国企开发商的大项目，一旦能够与客户达成合作，后期更多ALC项目合作也就能比竞争对手成功率更高。
但对做ALC项目仅有一年经验的固立达而言，拿下郑州项目并非易事。不仅需要通过公开招标入围，还面临着供应商入库与施工技术实力考察的层层考核，这可把固立达业务团队忙得不可开交。
仅资料提交这一个简单的事情就把大家搞得晕头转向。与以往入库考核不一样，这次入库资料要求严格且类目较多，甚至房产证、车证、结婚证、款项进出、个人征信等资料都要配备齐全。
为了充分准备，还在其他项目上四处奔波的李政，连夜在高铁上撰写技术方案和报价标准为入库做准备。
测量构件平面位置现场
为更全面展现固立达的技术实力，业务员张虎果断选定了施工难度大且正在施工的一个项目。考察当天，客户仔细查看了公司板材安装、塔吊指挥、钢筋预埋件等细节操作，并对作业后的效果进行全方位评估，看到板材无破损、墙体之间未出现裂缝、铺面整体光滑整洁，最终给予固立达高度评价。
从业务、技术，到后台销售支持，固立达全员都在为成功拿下这个项目做足充分准备。靠着团队上下的高效协同，通过三个月的多轮实力比拼，最终顺利完成入库和考核，并于今年4月成功拿下项目，也为与客户未来深入合作奠定了基础。
面对「装配式业务总体产值翻番」的塔山，不讲目标合不合理，固立达全员只在认真做好一件事：找差距、找资源，制定合理的行动方案，刚性执行。
受疫情及多个房地产开发商出现资金问题的影响，许多项目被突然叫停，但固立达不放弃不妥协，坚信办法总比困难多。截至今年5月底，沿着突破重点客户与有效产品的思路，固立达已成功拿下武汉、合肥、郑州等区域ALC项目十余个。
在行动的路上，总会遇到困难与挑战。最重要的是行动起来、解决问题，也只有行动了，才有拿下塔山的可能。
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